Klammheimlich zu einem der Großen der Branche

Medikament per Klick aus Selbitz im Landkreis Hof ist eine der größten Versandapotheken in Deutschland. Ihr Gründer, der Apotheker Karlheinz Ilius, hat das Unternehmen einst aus dem Keller seiner Luitpold-Apotheke in Bad Steben gestartet. Heute verzeichnet Medikamente per Klick einen Jahresumsatz im mehrstelligen Millionenbereich, beschäftigt mehr als 200 Mitarbeiter, wächst stetig und erweitert seine Logistikfläche in Selbitz. Eine Gründerstory wie sie im Buche steht.  

Würde man Karlheinz Ilius auf der Straße treffen, und das ist keineswegs despektierlich gemeint, man würde nicht annehmen, dass er ein Unternehmen mit über 200 Mitarbeitern und einem mehrstelligen Millionenumsatz führt. Er wirkt leger, unprätentiös, trägt Jeans und Polo-Shirt, hat gegenüber seinen Mitarbeitern immer einen lockeren Spruch auf den Lippen. Karlheinz Ilius ist Apotheker, um genau zu sein, hauptsächlich Online-Apotheker. Er führt eine der größten Versandapotheken in Deutschland.

Ein E-Commerce-Unternehmen mit 200 Mitarbeitern – in Selbitz? Ja, genau. Was den meisten, selbst Einheimischen, in den vergangenen Jahren verborgen geblieben ist – die Firma tritt in der Öffentlichkeit bislang nur sehr sporadisch auf und liegt zugegebenermaßen auch etwas versteckt – ist eine echte Erfolgsstory. Karlheinz Ilius, der, wie er selbst sagt, „mit Onlinehandel am Anfang relativ wenig am Hut hatte“, hat innerhalb weniger Jahrzehnte ein Unternehmen aufgebaut, das mittlerweile einer der größten Arbeitgeber in der sonst von Industrie geprägten Stadt ist.

Wie alles begann – die Luitpold-Apotheke in Bad Steben

Karlheinz Ilius´ Karriere ist quasi schon vorgezeichnet. Sein Vater war Arzt, sein Bruder auch. Da ist es keine Überraschung, dass auch er eine medizinische Laufbahn einschlägt. Nach seinem Pharmazie-Studium in Würzburg kehrt Ilius in seine Heimat zurück. Der gebürtige Lichtenberger pachtet 1974 in Bad Steben seine erste Apotheke. Nach acht Jahren zieht er um und eröffnet seine eigene Apotheke in Bad Steben – die Luitpold-Apotheke. Eine Apotheke, wie es sie tausendfach in Deutschland gibt. Damals war noch nicht abzusehen, dass sie einmal zu einer der größten Versandapotheken in Deutschland wird.

Den richtigen Riecher zum richtigen Zeitpunkt

Ilius gehört zu den Pionieren unter den Versandapothekern. Erste Erfahrungen mit dem Versand von Arzneimitteln machen er und sein damals sechsköpfiges Team bereits Anfang der 80er Jahre, als sie von Bad Steben aus Krankenhäuser versorgen – zunächst regional, später überregional bis nach Stuttgart. Das Versandgeschäft entwickelt sich gut. Dann folgt eine Gesetzesnovelle, die die Belieferung von Krankenhäusern nur noch im regionalen Umfeld erlaubt. Die Luitpold-Apotheke bleibt aber neben dem regulären Vor-Ort-Betrieb in Bad Steben weiterhin Krankenhausversorgungsapotheke für regionale Häuser, etwa in Kronach, Selb oder Hof.

Die Apothekenbranche ist sehr stark vom Gesetzgeber reguliert. Immer wieder gibt es Änderungen und Neuerungen. Anfang 2004 kam eine weitere, sehr einschneidende Gesetzesnovelle. Zum einen fiel die Preisbindung für rezeptfreie Arzneiprodukte, sodass Anbieter fortan Rabatte gewähren und zu unterschiedlichen Preisen anbieten konnten. Es entstand erstmals ein Preiswettbewerb unter den Apotheken. Zum anderen war jetzt der bundesweite Versand von rezeptfreien Arzneimitteln erlaubt, ein wichtiger Meilenstein in der Entwicklung des Unternehmens von Karlheinz Ilius und der Startschuss für einen grundlegenden Wandel in der Apothekenlandschaft.

Aus dem Keller zum Big Player

Ilius hatte frühzeitig erkannt, dass sich daraus ein riesiger Markt entwickeln kann und setzte früh auf diese Karte, in einer Zeit, in der das Onlinegeschäft noch in den Kinderschuhen steckte. Aus dem Keller der Luitpold-Apotheke haben er und seine Mitarbeiter mit zunächst noch sehr provisorischen Mitteln die Ware, die über die Internetseite bestellt wurde, versendet. „Wir haben mit einfachsten Mitteln begonnen und anfangs vielleicht 30 Päckchen am Tag verschickt“, erinnert sich Ilius. Innerhalb weniger Monate stieg die Zahl der Bestellungen auf 800 am Tag. „Das Wachstum war beeindruckend und wir sind schnell an Grenzen gestoßen, auch weil unsere Räume in Bad Steben zu eng wurden. Wir sind dann in die  Oberstebener Straße umgezogen, auf 600 Quadratmeter.“

Aber auch diese Räume wurden schnell zu klein. Fünf Jahre später folgen ein weiterer Umzug und der Kauf einer leerstehenden Gewerbeimmobilie in der Burgstraße in Selbitz, dort, wo die Firma auch heute noch ihren Hauptsitz hat. „Wir hatten zu der Zeit schon mehr als 5.000 Bestellungen am Tag abgewickelt – alles händisch.  Das war ein enormer logistischer Aufwand.“ Die logische Konsequenz war die Einführung der teilautomatisierten Versandabfertigung im Jahr 2012, der nächste große Schritt für das Unternehmen. Seither können bis zu 17.000 Bestellungen am Tag verarbeitet werden. Die Bestellungen werden automatisch an das System gemeldet, die Ware wird gesucht und gefunden, zur Verpackungsstation befördert und verpackt – fertig für den Versand. Bevor ein Päckchen das Haus verlässt, wird es nochmals von pharmazeutischem Fachpersonal überprüft und dokumentiert. „Jedes Päckchen wird von mindestens vier Augen kontrolliert, bevor es versendet wird. Unsere Logistik funktioniert hervorragend.“

Schnelligkeit, Service, Beratung und günstige Preise

Der Logistikbereich, der schon wieder aus allen Nähten zu platzen droht und bis unter die Decke mit Maschinen bestückt ist, gleicht einem Labyrinth aus Förderbändern. Ein bestelltes Päckchen ist in der Regel innerhalb eines Tages versandfertig und am nächsten, spätestens übernächsten Tag beim Kunden, sagt Ilius. „Schnelligkeit ist natürlich ein Thema im Versandhandel. Wir versuchen uns aber vor allem in punkto Beratung und Servicequalität vom Wettbewerb abzugrenzen. Wir sind sehr nah dran am Kunden, vor und nach der Bestellung, sind von Montag bis Samstag erreichbar, beraten und unterstützen.“ Dieser Service kommt an bei den mittlerweile mehr als dreieinhalb Millionen Kunden von Medikamente per Klick.

„Ich hätte mir nie träumen lassen, dass wir das erreichen, wo wir jetzt sind“, sagt Ilius, der als eingetragener Kaufmann, so die übliche Rechtsform von Apotheken, alleiniger Eigentümer des Unternehmens ist. „Wir alle mussten in den Jahren dazulernen, haben Fehler gemacht, daraus gelernt und die Firma Schritt für Schritt aufgebaut. Das geht nur mit einem hervorragenden Team, mit Mitarbeitern, die voll hinter der Firma stehen.“

Haften mit Haut und Haar

Ilius ist mit den Investitionen in das Unternehmen ein großes persönliches Risiko eingegangen. „Als Kaufmann haftet man mit Haut und Haar, nicht wie in einer GmbH oder Aktiengesellschaft. Damals in den Anfangsjahren bin ich auf der Suche nach Krediten bei sämtlichen Banken abgeblitzt. Zu wenige Sicherheiten, unsichere Marktperspektiven hieß es. Aber ich habe immer an den Erfolg des Unternehmens geglaubt. Ich musste den Betrieb mehr oder weniger ohne Kredite aufbauen. Wir haben ohne doppelten Boden gearbeitet. Meine Mitarbeiter und ich haben damals 12 bis 14 Stunden pro Tag gearbeitet, häufig auch samstags, sonntags oder an Feiertagen, um das alles zu bewältigen. Wir alle mussten mit der Firma wachsen. Ich bin meinen Mitarbeitern sehr dankbar dafür.“

Wachsen und nicht weichen – ungleicher Wettbewerb in der EU

Das Unternehmen wächst seit Jahren kontinuierlich im hohen einstelligen bis zweistelligen Bereich, obwohl der Versandmarkt hart umkämpft und von Übernahmen gekennzeichnet ist. Fast alle größeren deutschen Konkurrenten wurden von Wettbewerbern geschluckt oder sind nach Holland umgesiedelt.

Im Nachbarland sitzen die größten Anbieter innerhalb der EU, weil dort liberalere Marktbedingungen für Versandapotheken herrschen und es den Anbietern nicht nur möglich ist, auch rezeptpflichtige Produkte zu versenden, sondern diese auch rabattiert anzubieten – ein echter Wettbewerbsnachteil für deutsche Apotheken im EU-weiten Wettbewerb, weil hierzulande für rezeptpflichtige Arzneien eine Preisbindung gilt.

Es gibt nicht mehr viele unabhängige Versandapotheken, die ihren Sitz in Deutschland haben. Medikamente per Klick ist unter ihnen eine der größten. „Du brauchst eine gewisse Größe, um im Wettrennen um Marktanteile standhalten zu können“, sagt Ilius. Sein Unternehmen konkurriert dabei nicht nur mit inländischen Wettbewerbern, sondern auch mit internationalen Konkurrenten wie beispielsweise dem europäischen Marktführer DocMorris oder der Shop-Apotheke, beide aus Holland.

Gegen den Trend und Zeichen setzen

Karlheinz Ilius trotzt diesem Trend und bleibt seinem Heimatstandort treu. In Selbitz entsteht derzeit eine neue Logistikhalle. Die Bauarbeiten im Gewerbegebiet an der B173 werden voraussichtlich im Herbst 2020 abgeschlossen sein. Auf 7.400 Quadratmeter Grundfläche entsteht ein zweigeschossiges Gebäude mit weiteren Logistik- und Büroflächen. Der bisherige Standort im Zentrum von Selbitz wird beibehalten. „Ich bin hier in der Region aufgewachsen, wir sind hier zu Hause und ich habe eine Verpflichtung gegenüber meinen Mitarbeitern. Sie haben die Firma in den letzten Jahren maßgeblich mit aufgebaut. Es wäre verantwortungslos, das alles hier niederzulegen und einfach umzuziehen.

Wir investieren in Selbitz, auch weil ich davon überzeugt bin, dass der Versandhandel aus Deutschland eine Zukunft hat“, sagt Ilius.“ Die Bemühungen auf politischer Ebene machen Hoffnung auf einen künftig faireren Wettbewerb innerhalb der EU. Ich bin auch davon überzeugt, dass die Verbraucher in Zukunft noch mehr Wert darauf legen werden, von einer Versandapotheke versorgt zu werden, die vollumfänglich deutschen Qualitätsstandards unterliegt und dementsprechend regelmäßig kontrolliert wird.“

„Ich hätte mir nie träumen lassen, dass wir das erreichen, wo wir jetzt sind. Wir haben mit einfachsten Mitteln begonnen und anfangs vielleicht 30 Päckchen am Tag verschickt.  Heute sind es bis zu 17.000. Wir alle mussten in den Jahren dazulernen, haben Fehler gemacht, daraus gelernt und die Firma Schritt für Schritt aufgebaut. Das geht nur mit Mitarbeitern, die voll hinter der Firma stehen.“

Karlheinz Ilius

Künftig bis zu 30.000 Bestellungen am Tag

„Wir arbeiten seit Jahren an der Kapazitätsgrenze. Räumlich, als auch was die Personalsituation betrifft.“ Was paradox klingt, ist Realität. Medikamente per Klick kann sich keine Werbung erlauben, weil dadurch noch mehr Bestellungen zu bearbeiten wären, die mit der aktuellen Belegschaft nicht zu bewältigen sind, wenn man die selbst sehr hoch gesteckten Qualitätsstandards in Kundenservice und Lieferzeit gewährleiten will. „Am neuen Standort haben wir eine höhere Automatisierungsquote. Wir werden dann in der Lage sein, zusätzlich bis zu 30.000 Bestellungen am Tag zu versenden. Mit der Erweiterung unserer Logistikfläche steigt aber auch unser Personalbedarf. Wir werden weiter in allen Bereichen wachsen, vor allem im Marketing, in der Öffentlichkeitsarbeit und der Logistik. Wir suchen dringend neue Mitarbeiter.“

Lange Liste von Auszeichnungen

Für sein Engagement und seine Leistung als Unternehmer wird Karlheinz Ilius  branchenübergreifend geschätzt. Die Liste der Auszeichnungen ist lang. 2019 wurde die Luitpold-Apotheke mit dem Versandhandel Medikamente per Klick mit dem renommierten Preis der Bayerischen Staatsregierung Bayerns Best 50, als eines der dynamischsten Unternehmen in Bayern, ausgezeichnet. Aufgrund der besonderen Innovationsstärke und der Förderung des Wirtschaftsstandortes Deutschland soll Karlheinz Ilius in den Bundeswirtschaftssenat berufen werden. Der Wirtschaftssenat ist das Top-Exzellenz-Gremium des Bundesverbandes des deutschen Mittelstandes, in das herausragende Wissenschaftler und Unternehmer berufen werden, die von besonderer Bedeutung für den Standort Deutschland sind. Sie haben Vordenker- und Vorbildfunktion. Karlheinz Ilius soll einer von ihnen werden.